案例背景
人人都爱胖东来！那你知道，美国人心中的「胖东来」是谁吗？那就是Trader Joe's（乔氏超市），也被当地的留学生亲切称为「缺德舅」。
它是美国本土最受欢迎的商超之一。从1967年成立至今，Trader Joe’s 在全美42州拥有超过608家门店，年收入高达165亿。它连续多年被评选为 “全美最受欢迎超市” ，还被誉为 “坪效之王”。
和Costco、Walmart这类大型连锁商超不同，Trader Joe's追求小而美，更像是社区邻家超市。它从来不搞会员制、不打广告、不打折，却总是大排长队。今天，就让我们和创新君一起深入了解 Trader Joe's 为什么这么受欢迎背后的密码。
01/
Trader Joe's：让购物充满乐趣
1958年，Rexall（美国著名的连锁药房）在美国加州洛杉矶街角开了一家叫 “Pronto Market”的便利店。当时，这种一周七天从早7点到晚11点销售冰块、也提供牛奶、鸡蛋、面包等便民商品的店面尚算是新鲜，竞争者寥寥，即使是这家从运营模式到商品内容完全照搬7-Eleven的便利店，在7-Eleven尚未踏足的加州依旧大受欢迎。
很快，第二家、第三家Pronto Market接连出现。与此同时，时任Pronto Market总裁的Joe Coulombe心里却在打鼓，在他看来，毫无创新性可言的Pronto Market难以长远，想从势头正盛的7-Eleven嘴里抢食，被干掉只是时间问题。直到1966年，711正式入驻到加州，「正规军」把模仿者打得节节败退。
Rexall意识到自己跟正牌的PK，胜利无望，于是示意Joe做关店处理，Joe却索性自掏腰包接手，从打工仔摇身一变，成了Pronto Market的新主人。Trader Joe's创始人Joe Coulombe 决心推倒重来，建立一家不一样的超市。
他研究了两组数据：第一，教育红利在美国十分显著，1930年代只有2%的适龄人群进入大学深造，而到1960年代这个数字是60%。第二，波音747将于1970年投入使用，极大降低坐飞机的成本，人们的出差旅行等频率将会提升。基于此Joe判断美国消费升级的趋势是必然的，而消费者的差异化需求也必然产生。
Trader Joe's创始人Joe Coulombe形容自己的主力客群，有一个关键词“Overeducated，Underpaid”，即＂学识渊博，囊中羞涩＂，现实生活中常见的比如有留学生、教师、记者等。
这一群体的收入不算太高，但对生活品质有较高要求，往往非常看重产品的性价比，又希望能够有不错的购物体验。因此，如果产品本身有不错的独特性，将是品牌大大的加分项。
1967年8月，经过多次讨论调研公司确立了Trader Joe's的品牌名，正式在洛杉矶的Pasadena开设了第一家店面。
选择Pasadena的主要原因还是附近拥有高密度的目标人群——Caltech，Pasadena City College等学校，还有医院等，这些机构的员工也是Trader Joe's目标人群。店型沿用小店面的模式，因为Joe认为小规模运行是组织效率最高的模式。
他将店面装点成了南海港口的模样：墙面嵌着渔网与船桨，收银台做成船舷的形状，营业员身着热带风情的花衬衫，门店店店长被称为船长，助手被称为大副，他们向顾客介绍着刚到货的墨西哥辣调味汁、丰盛的葡萄酒和本地没见过的辛辣奶酪。只要一推开Trader Joe's的店门，就仿佛置身一个交易美食的码头，你可以在这里惊奇地发现各种来自世界各地稀奇的零食美味。
同时，为满足这类顾客对品质与国际化风味的诉求，门店初期便引入进口酒类与特色食品，以满足不断成长的品味需求。当跨国旅行降低成本、留学与国际交流日益频繁，这批顾客希望在本土商店找到世界各地的美食与原料。Trader Joe’s敏锐抓住趋势，将这类“见多识广”的消费者转化为忠实顾客。
酒是Trader Joe's的一大核心品类，为了把酒品类做深做透，公司还收购了一张1933年的酒庄的牌照，选择历史悠久的酒庄牌照的核心目的是为了让公司成为多种品类酒的批发商（客户是餐馆或者其他俱乐部）。公司还收购了一个旧厂房自己开始酿造葡萄酒，真正做到全方位了解红酒全流程。到1976年，Trader Joe's真正成为了酒零售的行业佼佼者，特别是在低价的进口自欧洲或者加州自有品牌葡萄酒。
到此，Trader Joe's第一用户心智形成——全球最好的购买单价低于2美金葡萄酒的地方。
1979年，德国ALDI Nord收购了Trader Joe's希望扩大美国市场，不过Trader Joe's仍保持独立经营。
1996年，Trader Joe's继续在美国的其他地区扩展门店数量，进一步提高了品牌的知名度。同时Trader Joe's在顾客服务、门店设计和商品创新上不断优化，强化了“顾客至上”的品牌文化。
2010年代：持续创新与社交媒体推广
产品上不断创新：Trader Joe's不断推出符合新兴健康饮食趋势的产品，如素食、无麸质和有机食品等。Trader Joe's通过顾客口碑和社交媒体的自然传播，增强了品牌的市场影响力，吸引了更多忠实顾客。
随着线上购物趋势的增长，Trader Joe's进一步加强其在线购物和送货服务，以满足消费者的需求。同时继续加强对环保和健康食品的关注，推出更多符合消费者绿色消费需求的产品。
截至2025年6月，Trader Joe’s在全美门店数量已达608家，其核心市场加州以约205家门店占据总量的34%，平均每19.2万人即拥有一家门店，密度远超其他地区。
01/
Trader Joe's：全美坪效之王的增长密码
在实体经济中，坪效（Sales per Square Foot），即每单位销售面积产生的收入，往往是被格外看重的一项关键指标。在现代零售市场中，这一指标直接反映了商家的经营效率。
财富杂志在2016年证实，Trader Joe’s的SPSF值确定为1750美元。相比之下，沃尔玛门店每平方英尺销售额约为400美元，而塔吉特（Target）仅有300美元左右，Trader Joe's被称为“全美坪效之王”。
如此颠覆传统的Trade Joe’s有怎样的魔力，它是如何击中美国消费者的心的？
1、精准客群与选址：瞄准“高学历、低收入”人群
Trader Joe’s的目标顾客群体一直十分鲜明。创始人最早便锁定“受过高等教育却财力有限”的消费者：教授、记者、艺术爱好者以及其他文化圈人士。门店选址多位于收入水平较高、教育程度较高的城区，如大学城、博物馆区及文化艺术区。
典型的 Trader Joe's 顾客 是的 25和45岁，经常 受过大学教育，并从事专业或创意领域的工作。虽然该品牌并没有明确针对某一性别，但它往往更倾向于吸引 女性消费者，他们经常负责家庭杂货的购买决策。商店的布局、产品种类和标牌设计都经过精心设计，亲切易用，导航快捷，略带一丝奇思妙想——吸引了忙碌、受过良好教育、注重效率和魅力的消费者。
收入水平是另一个决定性因素。Trader Joe's 吸引 中上阶层收入者，通常在 年收入50,000万至100,000万美元这使得该品牌能够将其自有品牌商品定位为“价格实惠的高端产品”——价格低于全食超市，但感知质量却高于传统杂货店。该门店较小的占地面积和精选的库存进一步增强了其精品店的可及性，而非大众市场的拥挤感。
同时，为满足这类顾客对品质与国际化风味的诉求，门店初期便引入进口酒类与特色食品，以满足不断成长的品味需求。当跨国旅行降低成本、留学与国际交流日益频繁，这批顾客希望在本土商店找到世界各地的美食与原料。Trader Joe’s敏锐抓住趋势，将这类“见多识广”的消费者转化为忠实顾客。
二、价格亲民：25 年没涨过的 19 美分香蕉
想要吸引“精致抠”人群，第一步就要低价。而Trader Joe's保持低价的方式就是控制成本。
它在官网上表示，“我们省下的每一分钱，都是您节省的一分钱”。
Trader Joe's不仅会直接和供应商合作“防止中间商赚差价”，还会通过谈判和供应商换取低价。凭借单次大量购买、尽早签订合同、取消货架费用等条件，Trader Joe's与许多供应商签订了合作。
于是，在Trader Joe's可以看到远低于市场上同品类定价的产品。1999 年香蕉 19 美分/根，2024 年仍是 19 美分。
做法：
与厄瓜多尔 3 家合作社签 10 年包销协议，锁价 0.12 美元/根
用高毛利商品交叉补贴，香蕉做“价格锚”
心理学：顾客记住 19 美分，形成“全店低价”错觉
调研：67% 顾客因香蕉低价印象，顺带购买>3 件高毛利商品
例如仅售1.99美元（目前上涨至2.99美元），比饮料还便宜的Charles Shaw葡萄酒。因为低定价，Trader Joe's的粉丝也给它起了“Two Buck Chuck”（两美元葡萄酒）的昵称。
自2002年销售以来，这款葡萄酒已售出超过10亿瓶。
其次，Trader Joe's 的产品大多是基础生活品，包括生鲜食品、日化家清等。在这里购物，你能买到别的超市没有的。它只卖具有独特优势的非标品，要么价格最低，要么别人没有，甚至可以只卖单品，不要求品类齐全。就像打上胖东来标签的产品被人们疯抢一样，人们相信 Trader Joe's 的选品，喜欢它的差异化与独特，所以 Trader Joe's 的复购率、用户粘性非常高。
3、精简SKU：3000多种商品，80%以上为自有品牌
相比同行动辄70,000平方英尺店面、30,000个SKU，“缺德舅”的店面面积和SKU数量大约只有前者的1/7。同一产品基本只保留3到4个选项。
现如今，Trader Joe's整体的SKU数量，大概只有3000多种，有80%是自有品牌的商品，包括包装食品、宠物食品、卫生纸等各个品类。
同时，各个区域的自有品牌商品都有各自独立的注册商标，例如贴牌Trader Joe's 的，主要是墨西哥食品品牌，Trader Ming's是亚洲食品，Trader Giotto's是意大利食品，Arabian Joe's则是中东风味食品。
选品上，会从世界各地搜寻特色产品。比如意大利产的披萨，印度产的冷冻馕，韩国的石锅拌饭，中国的速食宫保鸡丁等。所以很多留学生初到美国，如果附近没有亚洲超市，“缺德舅”一定程度上能满足大家对家乡菜的思念。
另外，正如前文所说，“缺德舅”产品的换新速度非常快。
产品上架后，“缺德舅”把选择权交给了用户，通过用户消费的情况来决定哪些产品需要淘汰、哪些产品需要上新，每年还会公布最受欢迎的商品榜单。
因为优胜劣汰的原因，也促使客户立刻购买那些自己感兴趣的东西，因为你也不知道，下次再来的时候，这些东西还会不会有。同时，每一次客户再来店里，也都是一次新的美食寻宝体验。
4、拒绝电商，构筑线下体验壁垒
为了让顾客有“新鲜感”，Trader Joe's将商店打造成一个小小的冒险乐园。虽然是连锁品牌，但Trader Joe's允许每家店的经理自行决定在店内摆放哪些产品等。
这使得Trader Joe's更像是一家社区商店，而不是一家特许经营店。而社区店的设定，能帮助客户对门店及其产品产生亲近和亲密的感觉。
而且，Trader Joe's鼓励顾客尝试各种新产品，允许他们对无需烹饪加工的食品进行品尝和试样。由于尝鲜带来的味蕾吸引，也增加了消费者购买更多产品的可能性。
美国人是这样评价 Trader Joe's 的服务：「好像在这里工作的每个人都很快乐」。
在店内，员工之间的交流也别具一格，他们通过铃声来传达信息 。一声铃响，意味着新开了一条收银线；两声铃，是在召唤员工去答疑解惑；三声铃，则是经理需要协助。
这种独特的沟通方式，既高效又不会打扰到顾客，进一步强化了 Trader Joe's 的 “社区杂货店” 形象。在这里，顾客感受到的不仅仅是购物的便利，更是一种浓浓的社区氛围和人情味 。
03/
行业启示：精准聚焦目标客户群体
Trader Joe's 的成功，为零售行业提供了诸多宝贵的启示。在市场定位上，精准聚焦目标客户群体至关重要。深入了解不同消费群体的需求特点，挖掘那些尚未被充分满足的小众市场，能够帮助零售商开辟出一片新的天地。
（一）精简 SKU，提升选品质量
当沃尔玛等大型商超维持着庞大复杂的 SKU 库存时，Trader Joe's 却反其道而行之，每家门店仅陈列约 4000 种商品，且每个品类仅保留 1 - 2 个最优选项。这种极致精选的策略，让消费者无需在琳琅满目的商品中迷茫徘徊，能够迅速找到高品质的心仪之选。
这启示市场中的企业，产品的丰富程度并非决定竞争力的唯一因素。在如今信息过载、消费者时间宝贵的时代，精简 SKU，专注于提供真正优质、有特色的产品，能够提升消费者的购物效率和满意度，从而增强品牌的吸引力。
（二）大力发展自有品牌
Trader Joe's 店内 80% 的商品为自有品牌，这使其在定价和产品创新上拥有了极大的主动权。通过直接与供应商签订独家协议，其采购成本比传统渠道低 15% - 20%，进而能够以更实惠的价格将优质产品提供给消费者。
对于其他企业而言，发展自有品牌是打造差异化竞争优势的重要途径。自有品牌能够更好地体现企业的品牌理念和特色，避免与其他品牌在同质化产品上的激烈价格竞争。同时，企业可以根据市场反馈和消费者需求，灵活调整自有品牌产品的配方、包装等，不断创新，满足消费者日益多样化的需求。
（三）聚焦健康与国际化特色
在产品种类上，Trader Joe's 紧跟现代消费者日益关注的健康、天然、有机食品领域，同时积极引进异国风味的食品，尤其是亚洲、地中海、拉丁美洲等地区的美食。这种全球化的选品策略，不仅满足了消费者对健康生活的追求，也为他们带来了新奇的味觉体验，使得其商品在美国市场中极具特色。
这表明企业需要时刻关注消费趋势的变化，及时调整产品结构。随着消费者健康意识的提升和全球化交流的日益频繁，健康、特色化的产品将越来越受到青睐。企业应积极拓展产品的多样性，引入具有地域特色和文化内涵的产品，丰富消费者的选择，提升品牌的文化价值和吸引力。
（四）优化供应链，实现高效成本控制
Trader Joe's 通过掌握商品供应链，直接与供应商合作，省去了中间经销商环节，大大降低了采购成本。例如，其明星产品 “Everything But the Bagel” 调味料，从全球寻找特色食材，再与供应商联合研发适合美国人口味的配方，最终以极具竞争力的价格推向市场。
高效的供应链管理对于企业的成本控制和产品竞争力提升至关重要。企业应加强与供应商的深度合作，建立长期稳定的合作关系，共同优化生产、运输、仓储等各个环节，降低运营成本。同时，通过整合供应链资源，企业能够更好地保障产品的质量和供应稳定性，为消费者提供持续优质的产品和服务。
（五）注重服务，营造独特消费体验
在电商蓬勃发展、会员制盛行的当下，Trader Joe's 却始终坚守线下阵地，专注于为顾客打造独特的线下消费体验。店内热情的店员身着夏威夷风情衬衫，主动与顾客交流，解答疑问，提供贴心的购物建议，并鼓励顾客品尝新产品。员工之间通过独特的铃声进行高效沟通，不打扰顾客，营造出浓浓的 “社区杂货店” 氛围。
这告诉我们，在数字化时代，线下实体店铺依然具有不可替代的优势，那就是能够为消费者提供真实、可触的体验。企业应注重提升服务质量，从员工培训、店铺氛围营造等方面入手，为消费者创造温馨、舒适、个性化的购物环境，增强消费者的情感认同和忠诚度。同时，口碑营销在当今市场中依然具有强大的力量，通过为消费者提供优质的产品和服务，赢得消费者的口碑，能够实现品牌的良性传播和发展。
在竞争激烈的市场中，千篇一律的产品和服务难以吸引消费者的目光，只有通过创新产品和优化供应链，打造独特的产品优势，才能在市场中站稳脚跟。
04/
结语：以自有品牌为核心，坚持品质
在电商改变消费场景的今天，实体零售的坪效之争早已超越了物理空间的维度。Trader Joe's的成功证明，坪效不再是一个冰冷的数字公式，而是品牌温度与运营智慧的具象化体现。
当我们剥去坪效数字的光环时，Trader Joe's真正的竞争力便显现出来。其80%自有品牌的商品结构、每周更新的选品策略以及社区化的门店运营，构成了其独特的商业生态。
当行业仍旧执着于数字排名时，真正的商业变革者已经开始重新定义坪效的含义——在有限空间中创造无尽的情感连接与消费体验。
我们卖的是好奇心，食品只是载体。
【免责声明】本文来源于零售创新，版权归原作者所有，内容仅供交流与学习，不构成任何商业目的。版权归原作者所有，如涉及作品内容、版权和其它问题，请及时与本站联系，我们将在第一时间处理。谢谢！
推荐阅读：
比利时超市设计：Färm超市
https://www.onewedesign.com/biaoqian2/50-3326.html
美国Whole foods全食超市设计赏析
https://www.onewedesign.com/xingyezixun/13-2882.html
